浅议担保业务深度营销策略

日期:2016-12-28 23:54:35 来源: 浏览次数:0   字号:[ ]  视力保护色:

浅议担保业务深度营销策略

王  剑

 目前我国的担保业整体状况并不乐观,担保机构普遍面临行业信用状况不佳,银保合作地位不对等,担保产品单一,经营同质化,盈利能力弱等困境。我们总是面临这样的尴尬局面:一边是中小企业融资需求的巨大缺口,另一边是商业银行普遍流动性过剩,担保机构应当是大有可为,但实际情况往往并不如意。尽管造成这种结果的原因是多方面的,但是,担保行业的产业边界狭窄、担保机构本身功能不健全、行业竞争等直接导致了担保机构的生存危机。能否拓宽对担保机构业务发展的常规认识,寻找到担保业的“蓝海”,将直接影响到我国担保行业的持续发展。本文试图就担保机构实施深度营销策略方面进行一些探讨,希望能够为担保行业的可持续发展提供一些启示。

深度营销模式是企业管理的一种现代化模式,其本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率,并以此为基础建立起营销领域的竞争优势。就担保机构来讲,应该引用企业的深度营销模式,与担保区域市场和核心的担保企业优秀终端、银行、保险、资产评估与审计部门等建立分工协同、长期合作、共同发展的紧密型关系,打造担保业务深度营销的价值链,实现担保机构的可持续发展。

       一、担保业实施深度营销的背景与意义

    (一)担保业实施深度营销的背景

全国担保业经过了发展的初级阶段,目前正在向中级阶段发展。在监管不断完善、市场逐渐成熟的今天,尤其在经过2004年担保行业“井喷式”大发展后,已经进入担保深层次经营和构建再担保体系的时代。但担保业发展目前也存在一些不可忽视的问题,主要是:担保机构缺乏统一的市场准入门槛,担保机构发展过快过滥,而且相关法律法规建设滞后,担保机构运作规则欠缺,潜在着系统风险,再加上在担保的卖方市场上,形势变化快、受保企业优劣不齐、管理欠规范、企业资产与经营情况比较复杂、一些企业信誉度不高、银行将风险转移到担保机构、评估部门高估抵押资产现象严重及风险补偿与再担保运行机制不到位等原因,使担保风险集中度偏高和单户担保贷款接近或超过规定水平的情况频繁出现。在这种状态下,担保机构在寻求担保补偿和落实再担保政策的同时,应开拓初级资源进行“精耕细做”、深度营销,才能出现可持续发展的局面。另外,通过透视最近公布的数据,可以勾勒出今后金融界运行形势的主脉络和清晰的政策取向,即抑制信贷快速增长和促进国际收支平衡是货币政策的着力点。担保机构担保受银行放贷政策制约,尤其在担保倍数不能有效放大的情况下,继续扩展担保总量的希望比较渺茫。因此,担保机构应把担保业务的深度营销摆上日程,加以深入研究。那么,担保业实施深度营销的意义在哪里呢?

       1.担保业实施深度营销是从担保业发展的战略高度,重新对担保发展状况进行评估和对担保的本质进行定位,由担保的规模化向保证生存水平的效益化方面转化,体现的是担保的精益化,进而实现担保品牌、担保份额以及担保效率与效益的完美的高度统一,改变担保传统营销只追求担保市场担保覆盖面、企业受保率、担保额数量的状况,对建立担保机构区域担保市场和稳固优秀客户群体方面将起到帮助其集中兵力,抢占制高点,形成各自的优势的作用。

       2.深度营销以全程控制担保企业资金规模、产品发展取向、经营优劣动态、抵押资产状况为基础,对担保品种的“精耕细做”,对降低担保成本有着现实意义。
      3.深度营销有利于将优势担保品种做好做大,使担保机构实现骨干企业资产抵押担保及股权质押、票据反担保、企业法定代表人资产反担保、原材料反担保、产成品反担保等担保品种的方法上有所创新,并对担保过程中规避风险起到重要作用。
       二、深度营销模式的实践应用
      根据担保由初级阶段向中级阶段过渡的新情况、新特点,担保机构要充分考虑自身特点,拿出符合实际的对策。尤其在担保补偿和再担保不能到位、后续资金不足的情况下,要强化夹缝中求进步、平稳中求发展的本领,继续突出抵押担保为主、服务中小企业的原则,通过深度营销发展壮大自己。从观一些担保机构前期的有效工作所提供的经验,笔者认为深度营销关键体现在深度整合、精细化运作、细化分类、科学定位、精致操作上。具体有下列实践模式:

     (一)对客户群体实施优中选优的整合模式。一些担保机构为了使担保业务不出现亏损结局,注重打牢战略区域市场根基和稳固重点客户群体,在原有担保客户群体中重点做了一些有产业优势、信誉良好的老客户优中选优的工作,建立了以重点优势企业为主的“根据地”,注重把握住“外围”企业中有一定担保风险企业入围时的评审质量,阻击了不符合担保条件的企业“入围”,拒绝了一些经营变得暗淡无光、被评估部门高估资产和信誉度欠佳的小企业的继续担保资格,通过担保企业优劣的区分和市场的细分,有效整合担保资金资源,实施立体、全面、深入经营。同时注重掌握优势企业在资金规模、经济实力、产业特点、发展取向的终端,追求在不违背担保政策前提下的效益最优化和保证担保业务的动态平衡,如此会收到明显效果。

     (二)对重点客户实行精细化运作模式。主要办法是:一是在担保业务上“精耕细作”。一些担保机构实现了担保企业的少而精,在客户群体中扶持了一些民营企业中的佼佼者,对一些重点优势企业采取跟踪服务的策略,深入研究企业资金需求、用途和发展取向,实施特事特办、急事急办的服务方式,根据不同情况分别提供担保“快餐”或担保“精品餐”、“特色餐”,解决了一些重点企业流动资金短缺问题,实现了一批重点企业经济的高速增长,形成了具有特色的担保专用市场。二是在担保品种上归类细分。一些担保机构对已推行的担保品种进行了反复分析论证,对其中抗风险方式不完善、市场需求不足、客观条件不具备的担保品种予以淘汰出局;对风险防范手段完备的目前正在运营的主品种通过优化筛选留下,并保证主品种担保业务各项措施与中心的发展目标愿景相匹配;对新品种试点实验成功后再以点带面发展,收到了较好的效果。三是在操作办法上实现精致化、要点化。一些担保机构注重观察担保业的市场链,适当调整工作思路,寻求担保业发展的普遍性规律并总结成模块,抓住项目式企业的微观要点,深入细致的分析,把比较复杂的经济链条通过分析精致到要点上,实现了预期目标。

     (三)在运营策略上实施了全程管理、自我完善的模式。第一,一些担保机构为了规避担保风险,以全程管理作为担保市场有序发展的持久动力,做到了“三不”:即:不再追求担保品种盲目的多元化,实施以抵押担保为主、以其他担保品种为辅;不追求“星星之火,可以燎原”式的放大担保额的盲目扩张;不搞“泡沫”式担保和以实现担保额跨越式发展为荣,实现了运营理念的大转变。第二,一些担保机构采取科学定位、选准市场、发挥自我优势的方法,虚心地接纳合作伙伴的长项,弥补自己的短项,以此来提升自我生存与发展能力,达到了发展目标。第三,注重在新兴市场中开启担保潜在需求,把追求差异化与降低成本结合起来,寻求新的边界业务,发掘更宽广更有价值的发展空间,成效显著。

      据调查:一些担保机构,近几年担保业务总量猛增的情况下,2009年和2010年担保额没有大规模持续增长,由于进行客户群体优中选优整合、精益化运作、全程管理、自我完善,使担保效益不仅没有降低反而出现了增加的态势。

      三、开展担保业务深度营销的对策

      根据一些担保机构的实践经验,为了使担保业的深度营销全面、深入、持久、规范地开展起来,笔者认为应采取下列对策。

     (一)要有效履行担保业务深度营销链的管理职责。继续深入整合担保资金资源和了解受保企业单位内部价值链,市场链信息,平稳控制担保市场份额,分析机会与威胁、自身优势与劣势,扩大优势在保企业担保金数额,可实行连年展期贷款的同时延续担保,实行逐年滚动式增长。同时,继续对有希望、有前途、有发展、有潜力的企业提供担保“快餐”和“精品餐”、“特色餐”。

     (二)要进行担保市场的定性与定量分析。像企业搞产品市场调研一样,在对已经受保企业的资金规模、目前的经济实力、发展潜力等终端摸清的基础上,进行企业信息细分。同时要对担保机构自身获利性控制、风险性控制实施检验和进行担保营销要素的合理组合,杜绝潜在风险的蔓延。

     (三)担保机构要与其他担保机构、合作银行、评估和审计部门分工合作,强化担保业务重点营销链的各环节优势互补和补漏措施。担保机构一方面要与其他担保机构对担保优势企业中的大户进行联动担保,一方面要与银行分担担保风险的同时也利益分享。尤其要组成担保机构信得过的资产评估和审计团体进行评估或实行联合评估与联合审计,杜绝因抵押资产评估不实给担保机构造成损失。

     (四)担保机构要通过担保渠道与担保品种的创新,进行功能发育、政策调整、新资源投入和增强差异化服务能力,在提高受保企业的忠诚度的同时提高担保机构的信誉度。

     (五)担保机构要培养深度营销的人才。各担保机构要增强“软实力”,实现并重发展。担保机构除了从办公设施、办公环境、经济实力等硬件上继续提升标准外,要做到知识复合化,在人才选聘上要继续应聘本科及研究生有不同的专业背景人员;经验复合化,要从银行、保险、会计师、律师等机构中招聘有丰富专业经验和实践经验人员加盟担保机构的态势,充实到业务部门。要加强一线部门在项目策划、财务评价和法律事务等方面的业务力量;业务拼组,对于创新型业务,担保机构要继续从各部门抽调专业人员,通过专业搭配和年龄搭配,组成项目组实行业务拼组运作,以此提升员工知识转化能力。

     (六)担保机构工作人员要提高市场意识、法制意识、效能意识、创新意识、服务意识,完善首问责任制、服务承诺制、限时办结制、失职追究制,形成一套有利于深度营销的完整机制,使团队各项工作全面达标,实现担保深度营销业务标准化、规范化。同时,每位员工要不断提升自己的才智和能力,包括自学能力、思维能力、创造能力,并不断增强思想观念的越位意识,增强管理工作发展战略上的定位意识,增强工作推进时的到位意识,增强正确行使权力与义务的守位意识,增强改进自身不足的补位意识,把深度营销工作持久抓下去。

       总之,深度营销是担保行业需要深入研究的一个课题,我们应本着探索中提高、实践中发展的原则,使担保深度营销能够抓出特色、抓出成效,最终实现我国担保行业的健康可持续发展。


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